Het blijkt dat mensen over het algemeen een afkeer hebben van verlies en zijn daardoor eerder bereid risico te nemen bij het vooruitzicht van negatieve uitkomsten dan bij het vooruitzicht van positieve uitkomsten. Dit maakt dat mensen te beïnvloeden zijn door een keuze anders te presenteren. De rationaliteit in menselijk keuzegedrag is niet steeds aanwezig.
De eerst vraag is natuurlijk: wat is eigenlijk een goede keuze? Een vertrekpunt wordt geboden door het expected utility model of EU-model welk aangeeft dat de beste keuze, de optie is die het hoogste scoort in het model. Kiezen voor een andere optie is irrationeel.
Hou echter rekening met het feit dat mensen in hun keuzegedrag:
De onvermijdelijke conclusie is dat het veel uitmaakt hoe je een keuze presenteert. Wetenschappers spreken over framing. Uit experimenten blijkt dat het mogelijk is om mensen tot andere ‘opinies’ te bewegen door de vraagstelling subtiel te variëren.
Een ander fenomeen is dat mensen lang niet altijd streven naar het maximale resultaat, maar vaak genoegen nemen met een ‘voldoende’ resultaat. Zodra iemand in het keuzeproces een optie tegenkomt die voldoet aan zijn minimale eisen, kiest hij voor die optie en zoekt hij niet meer verder. We zijn dus geen maximizers maar satisfyers. Het voordeel van dit soort strategieën is dat ze tijdbesparend zijn.
Maar wat met het gevoel, de emoties omtrent de keuzes die mensen maken? Voor goede besluiten moet men zich niet laten leiden door de emoties. Maar is dat überhaupt wel mogelijk om je gevoel te negeren. De menselijke hersenen kennen altijd en onmiddellijk aan alles dat ze waarnemen een positieve of negatieve gevoelswaarde toe, dus nog vóórdat er enige bewuste oordeelsvorming heeft plaatsgevonden over de stimulus in kwestie (mere exposure effect). Ratio zonder emotie is dus in feite niet mogelijk, “een gezonde en rationele besluitvorming [...] is afhankelijk van een nauwkeurige emotionele verwerking vooraf”. Dus gevoel buiten beschouwing laten leidt tot suboptimale keuzen.
Gevoelens spelen onvermijdelijk een rol maar dat hoeft geen nadeel te zijn want je kan deze beschouwen als een vorm van informatie. In de literatuur staat die bekend als de affect heuristic: kies simpelweg voor de optie die het beste gevoel geeft.
Bij ingewikkelde keuzes is het raadzaam je eerst goed te verdiepen in de kwestie en kennis te nemen van alle relevante informatie. Vervolgens hak je niet meteen de knoop door maar richt je de aandacht tijdelijk op iets anders, zodat de informatie kan ‘bezinken’ (er een nachtje over slapen) en pas daarna neem je een besluit.
De afgelopen jaren is overweldigende aandacht ontstaan voor de werking van het onbewuste, de continue stroom van mentale processen op het gebied van waarneming en informatieverwerking die zich in ons hoofd voltrekken zonder dat we ons daarvan bewust zijn.
Priming is het activeren van mentale concepten, waardoor deze concepten makkelijker toegankelijk worden. De prime kan van alles zijn, als het maar zintuiglijk waarneembaar is. Belangrijk is dat niet alleen het genoemde concept zelf wordt geactiveerd maar ook daarmee gerelateerde concepten. Priming is daardoor een vorm van onbewuste beïnvloeding, zowel op gedachten, attitudes als prestaties. Louter het denken aan een bepaald gedrag kan de kans vergroten dat het gedrag ook wordt uitgevoerd. De effecten zijn sterker naarmate mensen het geactiveerde doel positiever waarderen.
Uit studies blijkt dat proefpersonen vaak geen idee hebben van de werkelijke oorzaken voor hun gedrag. In plaats daarvan zullen ze een antwoord confabuleren (constructies en rationalisaties achteraf) dat in overeenstemming is met hun kennis over de werkelijkheid.
Het duale model voor informatieverwerking spreekt over 2 systemen:
Binnen systeem 1 speelt enerzijds priming een belangrijke rol, maar ook automatisering. Dit is een vorm van leren waardoor een systeem 2-proces verandert in een systeem 1-proces. Niet alleen bepaalde vaardigheden kunnen worden geautomatiseerd, maar ook keuzen. Het grote voordeel van automatisering is dat het energiebesparend is.
Er zijn verscheidene dingen die het onbewuste niet kan en het bewuste wel. Ten eerste kan het bewuste zich voorstellingen maken van situaties en werkelijkheden voorbij het hier en nu. Ten tweede heeft het de unieke vaardigheid tot zelfcontrole, de mate waarin iemand in staat is om interne reacties te beheren en zo ongewenste gedragingen onder controle te krijgen. Zelfcontrole is bij uitstek een systeem 2-proces, want het vergt bewuste aandacht.
Cruciaal is dat het vermogen tot zelfcontrole niet onbeperkt is want het kost veel energie (ego depletion). Gelukkig zorgen rust en positieve emoties voor herstel. Bovendien is zelfcontrole te trainen en heeft het ook het voordeel dat het uitoefenen ervan op een bepaald terrein leidt tot meer zelfcontrole op andere terreinen.
Zoals iedereen wel weet uit eigen ervaring is kiezen een mentale stap die soms moeite kost. Uit onderzoek blijkt dat mensen hiervoor putten uit dezelfde bron als bij zelfcontrole. Ook voor logisch redeneren lijken mensen een beroep te doen op deze energiebron.
Bij adolescenten is er een ‘asynchroniteit’ in de ontwikkeling van de hersenen. Het aantal dopaminereceptoren in de hersens af waardoor sterkere prikkels van buitenaf nodig zijn om een goed gevoel te verkrijgen en het plezier van beloning te ervaren. De prefrontale cortex (het bedachtzame deel) is bij adolescenten echter nog niet volgroeid wat maakt dat de omgeving zal moeten bijsturen door middel van duidelijke regels en structuur. Ze fungeren als het ware als een ‘externe prefrontale cortex’.
Adolescenten hebben gerichte steun, sturing en inspiratie nodig van ouders en docenten.
Het onbewuste heeft het allemaal al eerder voor je besloten, het bewuste of de ‘vrije wil’ is slechts een toeschouwer langs de zijlijn. Vanuit deze bevindingen is het maar een kleine stap om te stellen dat de vrije wil helemaal niet bestaat (determinisme). Ook al hebben we vaak het gevoel dat onze bewuste gedachten ons gedrag veroorzaken, is dat in werkelijkheid slechts een illusie. Immers, vlak vóórdat we een handeling verrichten is de gedachte aan die handeling in ons bewustzijn opgekomen. Zowel de handeling als de bewuste gedachte zijn echter het resultaat van een mentaal proces dat reeds in gang werd gezet voordat we ons er van bewust werden. Onze intenties zijn slechts een soort preview van wat we gaan doen.
Lang niet iedereen is het hiermee eens. Zo is er kritiek gekomen op de stelling dat we uit de onbewuste hersenactiviteit voorafgaand aan een vingerbeweging mogen concluderen dat de hele vrije wil niet zou bestaan. De vrije wil is niet volledig afgeschreven want het bewuste kan zijn ‘veto’ uitspreken over de door het onbewuste voorbereide vingerbeweging. Als dit waar is bestaat er wel degelijk een vrije wil begrepen als bewuste aansturing. Het gevoel dat iemand door zijn vrije wil bepaald gedrag heeft veroorzaakt kan leiden tot een bepaalde conceptie van het ‘zelf ’, die op zijn beurt weer invloed kan uitoefenen op navolgende handelingen. Onze eerste reactie is weliswaar gevoelsmatig van aard, maar we kunnen die vervolgens corrigeren door alle relevante informatie erbij te betrekken.
We hebben de neiging het gedrag van anderen moreel te veroordelen (op basis van ons gevoel) en hen verantwoordelijk te houden voor hun gedrag. Dit doen we vanuit hun persoonlijkheid en intenties, niet vanuit de omstandigheden. Dus we gaan uit van intentionaliteit en vrije wil, ook waar deze niet of nauwelijks bestaan. Het gevaar is dat hierdoor mensen ten onrechte worden bestraft.
Prosociaal gedrag is elk gedrag dat niet (alleen) voordelig is voor jezelf maar (ook) voor anderen, zoals bijvoorbeeld anderen helpen.
De invloed van anderen op iemands keuzegedrag verloopt allereerst via sociale normen waarbij descriptieve normen, gebaseerd op de perceptie van het gedrag van andere mensen, aangeven wat ‘normaal’ is in een bepaalde situatie.
Een klassiek probleem van samenleven is dat de keuze die op individueel niveau en op korte termijn in het eigen voordeel is, schadelijk kan uitpakken voor het collectief en mogelijks op lange termijn ook voor het individu. Een sociaal dilemma ontstaat wanneer rationaliteit op individueel niveau leidt tot irrationaliteit op collectief niveau. Een bekend type is het tragedy of the commons dilemma (vb. het vissersdilemma). Een ander bekend sociaal dilemma is het public goods-dilemma waarbij de voordelen van een bepaalde individuele investering (vb. in een schoner milieu) ook een voordeel opleveren aan anderen die geen cent bijdroegen.
De conclusie is dat veel mensen noch uitsluitend altruïstisch noch uitsluitend zelfzuchtig zijn. Ze zijn voorwaardelijke coöperatoren (die zich altruïstisch gedragen zolang anderen dat ook doen) en altruïstische bestraffers (die sancties opleggen aan degenen die zich oneerlijk gedragen volgens de heersende normen van samenwerking).
Mensen zijn van nature sociale dieren. Zolang altruïstisch gedrag ertoe leidt dat men kan rekenen op een wederdienst, met andere woorden dat dit gedrag adaptief voordeel biedt, zal het zich verspreiden. Onderzoek noemt drie voorwaarden: (a) er moet sprake zijn van een gunstige kosten-batenverhouding, (b) wederkerig altruïsme kan zich alleen ontwikkelen als er genoeg mogelijkheden zijn tot wederdiensten en (c) het moet mogelijk zijn om profiteurs te straffen.
Omdat de groep zo belangrijk was voor overleven, is het allesbehalve vreemd dat veel mensen slecht tegen eenzaamheid en isolement kunnen. We hebben een basale need to belong. Een chronisch gebrek aan betekenisvol contact met anderen geeft niet alleen een verhoogde kans op depressie, maar ook op fysieke gezondheidsproblemen en risico’s. Sociale ondersteuning heeft een gunstig effect op gezondheid en herstel.
Het neuropeptide oxytocine “verbindt ons met anderen” want deze stof komt vrij bij aanraking, knuffelen, seks, borstvoeding en bevallingsweeën. Als mensen kunstmatig extra oxytocine wordt toegediend, leidt dat tot socialer en coöperatief gedrag, tot meer onderling vertrouwen maar ook tot meer vijandige gevoelens ten aanzien van outgroups.
Het bestaan van de werking van oxytocine alsook spiegelneuronen zijn sterke aanwijzingen dat betrokkenheid op anderen niet louter cultureel bepaald is, maar dat mensen van nature zijn ‘ingesteld’ tot sociaal gedrag.
Beloning leidt niet altijd tot versterking van het gewenste gedrag. Bij gedrag waartoe mensen intrinsiek gemotiveerd zijn, kunnen externe prikkels de motivatie ondermijnen, met als gevolg dat zij juist minder geneigd zijn tot dit gedrag. Crowding out draait in essentie om betekenisgeving. Door een andere framing kan het gedrag zijn ratio en aantrekkelijkheid verliezen, bovendien kan het aangrenzende domeinen besmetten.
Hiermee is niet gezegd dat het belonen van prosociaal gedrag altijd contraproductief uitpakt. Wel kan het zijn dat de intrinsieke motivatie weliswaar verdwenen is, maar daarvoor een (sterke) extrinsieke motivatie in de plaats gekomen is. Ook straffen kan in sociale dilemma’s negatieve effecten hebben omdat het het onderling vertrouwen en de samenwerking ondermijnt.
Zowel crowding out als de potentiële nadelen van straffen kunnen worden verklaard uit het bestaan van twee concurrerende sets van normen. Enerzijds sociale normen, anderzijds de normen van economische transacties. Hoe mensen zich gedragen wordt beïnvloed door de vraag welke set van normen op zeker moment is geactiveerd.
Hoe mensen keuzes maken, De psychologie van het beslissen - W. L. Tiemeijer – Amsterdam University Press – Amsterdam 2011 -ISBN 978-90-8964-302-5
